明清商幫管理之道

　　明清時(shí)期，中國(guó)的商業(yè)文明發(fā)展達(dá)到了一個(gè)新的境界，其最輝煌的代表，就是在華夏大地上紛紛涌現(xiàn)的商幫。

　　隨著商品經(jīng)濟(jì)的興盛，一支支資本實(shí)力雄厚的商幫從中原、江南、東南沿海等地異軍突起，他們從事跨區(qū)域的貿(mào)易，足跡遍布中國(guó)各個(gè)地方。他們有的以家族為核心，盤根錯(cuò)節(jié)、世代經(jīng)營(yíng)；有的以鄉(xiāng)誼為紐帶，廣納人才、蓄力擴(kuò)張；有的以文化為凝聚，潛移默化、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)......十大商幫因地制宜，各展本領(lǐng)，在不同地區(qū)與領(lǐng)域爭(zhēng)先恐后，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年。 

　　我們不禁要問(wèn)，在交通與信息傳遞相對(duì)閉塞的古代，人力規(guī)模如此之大，經(jīng)營(yíng)范圍如此之廣的商業(yè)團(tuán)體，是怎樣實(shí)現(xiàn)有效的跨地區(qū)貿(mào)易的? 這些沒(méi)有接受過(guò)現(xiàn)代商業(yè)教育的中國(guó)傳統(tǒng)商人，又是如何聚集和傳承財(cái)富，實(shí)現(xiàn)綿延幾代人的興盛的? 

　　明清商幫無(wú)異于一座博大精深的中國(guó)古代商學(xué)“藏經(jīng)閣”，給后人留下無(wú)數(shù)謎團(tuán)，也帶來(lái)不盡的啟示。作為“商幫溯源”系列的第二篇，本篇將以晉商與徽商這兩個(gè)規(guī)模最大也最著名的地域商幫為例，略一窺探傳統(tǒng)商幫充滿智慧的管理之道。 

 

　　晉商與徽商

 

　　就商業(yè)資本之巨、活動(dòng)范圍之廣、經(jīng)商能力之強(qiáng)、從賈人數(shù)之多而論，晉商與徽商在十大商幫中旗鼓相當(dāng)，互相頡頏。時(shí)人曾論 :“富室之稱雄者，江南則推新安，江北即推山右。”新安是徽州古名，山右為山西的別稱。所以徽商與晉商實(shí)為中國(guó)傳統(tǒng)商界兩大勁旅。 

　　山西商幫簡(jiǎn)稱“晉幫”，是明清商幫中極具 代表性的一個(gè)商業(yè)團(tuán)體。晉商崛起于明初實(shí)行的 的商幫從中原、江南、東南沿海等地異軍突起，“開中制”，最初以鹽業(yè)起家，后又將煤、鐵、絲綿等山西物產(chǎn)販運(yùn)至全國(guó)，爾后經(jīng)營(yíng)范圍又從商貿(mào)領(lǐng)域拓展至金融領(lǐng)域，創(chuàng)造性地開拓了“票號(hào)” 這一中國(guó)古代的銀行形式，“執(zhí)全國(guó)金融業(yè)之牛耳”，遍布全國(guó)的票號(hào)成為晉商走向輝煌的重要標(biāo)志。 

　　晉商在經(jīng)營(yíng)中很重視發(fā)揮群體力量，他們以鄉(xiāng)土為紐帶，建造會(huì)館以維系獨(dú)具地方特色的商幫群體。晉商在各地設(shè)立的會(huì)館就是地緣性商幫的重要標(biāo)志，最初是同鄉(xiāng)聚會(huì)的場(chǎng)所，隨著晉商商業(yè)的擴(kuò)大，會(huì)館逐漸變?yōu)榧k事處、招待處、救濟(jì)處、拜神處等多種功能于一身的集合體。在中國(guó)的很多地方，至今還有晉商興盛時(shí)期興建的山西會(huì)館的遺跡。 

　　徽商的規(guī)模可以算是位列中國(guó)明清商幫之首，鼎盛時(shí)期徽商曾經(jīng)占有全國(guó)總資產(chǎn)的七分之四。晉、陜、閩、粵等地的商人在長(zhǎng)途販運(yùn)中發(fā)展起來(lái)的同時(shí)，徽商結(jié)成以宗族為核心的幫派，與他們展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。徽商主要經(jīng)營(yíng)鹽、典 當(dāng)、茶葉、木材四大行業(yè)，當(dāng)時(shí)在江南流傳有“無(wú)徽不成鎮(zhèn)”的諺語(yǔ)，江南地區(qū)的典當(dāng)業(yè)幾乎都由徽商把持。 

　　提起徽商，人們就容易想到他們的官商一體、 賈而好儒等標(biāo)簽?；丈桃坏┌l(fā)跡，衣錦還鄉(xiāng)，就會(huì)大興土木，建樓院、祠堂，修路橋、會(huì)館，以榮宗祖。他們還特別熱衷于興院、開學(xué)堂、辦試館，培養(yǎng)子弟人才。以儒道經(jīng)商成為徽商商業(yè)道德的主要內(nèi)容，對(duì)儒道道德的恪守，也增強(qiáng)了徽商的凝聚力與競(jìng)爭(zhēng)力。 

　　事實(shí)上，徽商與晉商的歷史演變有不少相似之處。從地域商幫的興起原因看，總的來(lái)說(shuō)脫離不了“天時(shí)、地利、人和”。天時(shí)即政策機(jī)遇、時(shí)代背景等因素，地利即地理位置、交通條件等背景，徽商與晉商都擁有較為適宜從商的條件與背景，但就如何達(dá)到“人和”來(lái)說(shuō)，這兩支強(qiáng)大的商業(yè)勁旅做出了不同的選擇。 

　　盡管徽商與晉商具有相似的崛起機(jī)遇，甚至相似的歷史軌跡，但從構(gòu)成地域商幫的微觀個(gè)體——商人與商號(hào)來(lái)看，相似歷史軌跡背后卻是兩個(gè)商幫大相徑庭的治理模式。從整體上看，徽商選擇了以血緣網(wǎng)絡(luò)為主的宗族治理模式，而晉商則選擇了以地緣關(guān)系為主的契約治理模式。 

 

　　徽商：宗族“軟實(shí)力”

 

　　徽商首要的一個(gè)特征就是依托宗族勢(shì)力開展商業(yè)活動(dòng)，同樣依托宗族勢(shì)力處理商幫內(nèi)部的代理關(guān)系?？偟膩?lái)說(shuō)，徽商大多具有宗族合伙的特點(diǎn)。 

　　當(dāng)營(yíng)業(yè)規(guī)模較小時(shí)，父子、兄弟、叔侄合伙最多。當(dāng)貿(mào)易規(guī)模擴(kuò)大后，商人逐漸無(wú)法僅憑個(gè)人或合伙人之力營(yíng)運(yùn)，需向外聘用伙計(jì)?；罩萆烫?hào)的組織結(jié)構(gòu)常分為商人、代理人、副手、掌計(jì)、雇工、學(xué)徒等層次，但高層伙計(jì)一般仍由宗族子弟擔(dān)任。還有一些伙計(jì)是莊仆，即與主人家有人身隸屬關(guān)系的奴仆或僮仆。從史料看，他們不僅參與商業(yè)活動(dòng)中諸如伐木、撐簰、搬運(yùn)等粗重勞動(dòng)，商人甚至授巨資委以重任，令其代理經(jīng)營(yíng)。 

　　為激勵(lì)同宗伙計(jì)，徽商常用手段有薪金、獎(jiǎng)金及職位提升等。代理人或副手、掌計(jì)等一般按年領(lǐng)取薪金，稱“客俸”；如果商號(hào)經(jīng)營(yíng)情況特別好，代理人有可能獲得商人額外獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)金，但事前通常并無(wú)契約明文約定，等于是一項(xiàng)大家約定俗成的規(guī)矩。普通的店伙計(jì)一旦得到商人的賞識(shí)，則有機(jī)會(huì)提拔為副手或掌計(jì)而分管某處商鋪，營(yíng)運(yùn)若干年后，店伙計(jì)還可以用積蓄開設(shè)商鋪，成為獨(dú)立商人。 

　　對(duì)這些莊仆而言，為商人“打工”營(yíng)運(yùn)積累資金后，他們也可以脫離奴仆的低賤身份，積累的資產(chǎn)能為自己贖身，也能供子弟讀書或捐官，為后代提供較好的發(fā)展條件，所以他們對(duì)可以參與經(jīng)商的工作趨之若鶩。值得注意的是，在獨(dú)立經(jīng)商后，莊仆對(duì)原來(lái)的家主也可改稱叔侄，從另一方面，既擴(kuò)展了宗族的外延，也增強(qiáng)了宗族的勢(shì)力。 

　　在發(fā)達(dá)的宗族制度下，徽商無(wú)論在家鄉(xiāng)還是客居異地都保持著聚族而居、立祠祭祖的習(xí)俗。祠堂既是“妥先靈，隆享祀”的家廟，也是徽州宗族商人集會(huì)、議事的場(chǎng)所。在徽商中經(jīng)常出現(xiàn) 這樣的現(xiàn)象，族長(zhǎng)不僅是宗族的首領(lǐng)，同時(shí)往往又是商人組織的頭目。 

　　作為宗族首領(lǐng)，同時(shí)又是商人的族長(zhǎng)不僅有權(quán)管束同宗子弟，也有權(quán)用族規(guī)家訓(xùn)管束同宗伙計(jì)。除了利用族規(guī)家訓(xùn)約束同宗伙計(jì)的不道德行為外，作為一族頭領(lǐng)的富商也會(huì)購(gòu)置大量田產(chǎn)，讓那些貧困的族人可以營(yíng)生，貧困的同宗伙計(jì)因而對(duì)本宗族越發(fā)忠誠(chéng)。族規(guī)家訓(xùn)不僅提供潛在的懲罰機(jī)制，還大力獎(jiǎng)勵(lì)和提倡某些行為，比如利用“義舉”“義行”等榮譽(yù)，表彰那些能提攜宗族子弟、捐建祠堂、購(gòu)置義冢的同族商人，更加鞏固了宗族制度的根基。 

　　宗族制度在當(dāng)時(shí)的徽州等地是非常發(fā)達(dá)和穩(wěn)固的，這也得益于重視儒學(xué)科舉的文化傳統(tǒng)。明清時(shí)期遍及全國(guó)各地的徽商無(wú)論從事何種行業(yè)，其會(huì)館中無(wú)一例外都會(huì)設(shè)“文公祠”供奉朱熹。 祖籍徽州婺源的朱熹制訂的《家禮》，為徽州宗族提供了族規(guī)家法的典范，徽商“儒風(fēng)獨(dú)茂”的 聲譽(yù)因此鵲起。 

 

　　晉商：契約“硬制度” 

 

　　有趣的是，晉商的管理模式處處都可與徽商形成對(duì)照。晉商的治理主要采用以地緣為主的“東伙制”，其核心是避親舉鄉(xiāng)原則、股俸制激勵(lì)和正式的號(hào)規(guī)約束。 

　　東伙制下的山西商號(hào)的組織形式分為財(cái)東、大掌柜、伙計(jì)、學(xué)徒等層次。商號(hào)的開辦一般由財(cái)東、大掌柜共邀三五個(gè)中間人，書寫合同約定資本、股數(shù)、賬期長(zhǎng)短以及盈虧分配方式等。大掌柜統(tǒng)領(lǐng)商號(hào)，全盤定奪人事和業(yè)務(wù)管理，財(cái)東將資本和人事全權(quán)交其負(fù)責(zé)，靜候年終決算。與徽商重用宗族子弟的習(xí)俗不同的是，晉商的伙計(jì)多為宗族子弟以外的同鄉(xiāng)，不少商號(hào)還明文約定不得聘用財(cái)東親戚。 

　　在激勵(lì)機(jī)制方面，也與徽商的宗族激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)不同，晉商廣泛采用股俸制。正式地說(shuō)，商號(hào)的股份有銀股和身股之分：銀股是財(cái)東投資商號(hào)的合約資本，對(duì)商號(hào)的盈虧負(fù)無(wú)限責(zé)任；身股是財(cái)東允許經(jīng)理等重要伙計(jì)以人力而非資本所頂股份，可以參與分紅但不對(duì)商號(hào)的盈虧負(fù)責(zé)。 

　　伙計(jì)想要頂上身股，成為山西商號(hào)的“高管”并不容易。他們頂身股的方式有兩種：一是商號(hào)開設(shè)之時(shí)財(cái)東與經(jīng)理和重要伙計(jì)事先約定人力股若干，以合約形式規(guī)定下來(lái)或記入萬(wàn)金賬；另一種是商號(hào)在賬期分紅時(shí)由經(jīng)理向財(cái)東推薦優(yōu)秀伙計(jì)，經(jīng)認(rèn)可后將姓名和股數(shù)載入萬(wàn)金賬。普通伙計(jì)一般需在商號(hào)服務(wù)約10年以上才能頂上人力股，若出現(xiàn)行為不端，經(jīng)理可酌情減少股數(shù)，甚至開除出號(hào)。 

　　頂身股者去世后仍能享受若干年分紅，稱為“故身股”。未頂身股的伙計(jì)只支取薪金，最多不過(guò)百兩。股俸和薪金對(duì)伙計(jì)的激勵(lì)效果完全不同，山西俗語(yǔ)稱：“一厘生意自家人，百兩薪金是外人”。身股把伙計(jì)的個(gè)人收益與商號(hào)收益緊密聯(lián)系起來(lái)，比薪金更有效地激勵(lì)了伙計(jì)。 

　　與徽商主要以族規(guī)家訓(xùn)約束經(jīng)理和伙計(jì)不同，晉商的商號(hào)往往訂立正式而嚴(yán)格的號(hào)規(guī)約束財(cái)東和伙計(jì)的行為。號(hào)規(guī)是晉商在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中逐漸形成的，不少內(nèi)容是約定俗成的習(xí)慣做法的書面化。比如不準(zhǔn)攜帶家眷；不準(zhǔn)長(zhǎng)借短欠；不準(zhǔn)兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)、搬弄是非、結(jié)伙營(yíng)私等非常實(shí)際的條款。 

　　  為保證號(hào)規(guī)可執(zhí)行，山西商號(hào)形成了一系列正式制度或默契。比如，號(hào)規(guī)一般約定無(wú)論經(jīng)理還是伙計(jì)，都要賠償因個(gè)人原因造成的商號(hào)損失并減少身股和薪金數(shù)額作為處罰。山西商號(hào)僅雇用本省人充任伙計(jì)，且招聘時(shí)都需要殷實(shí)的親友或商鋪?zhàn)鞅?，?dāng)伙計(jì)有違規(guī)行為時(shí)，還會(huì)遭受商幫群體的集體懲罰，可謂非常嚴(yán)格。 

 

　　“因地制宜”的思考 

 

　　概括地說(shuō)，徽商是以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)的宗族治理，晉商是以地緣關(guān)系為基礎(chǔ)的契約治理，兩者在任用人才的來(lái)源、約束性規(guī)則、激勵(lì)與懲罰的手段等方面都呈現(xiàn)出明顯的差異。 

　　對(duì)徽商來(lái)說(shuō)，經(jīng)理和伙計(jì)的主要來(lái)源是宗族子弟，約束性規(guī)則是族規(guī)家訓(xùn)，激勵(lì)和懲罰依靠在家族中的地位和身份的升降，即隱性的激勵(lì)契約。而且，徽商內(nèi)部許多約束是隱性的和非正式的。而對(duì)晉商來(lái)說(shuō)，經(jīng)理和伙計(jì)的主要來(lái)源是避親舉鄉(xiāng)，約束性規(guī)則是正式的號(hào)規(guī)，員工激勵(lì)主要靠薪金和股俸，即顯性的激勵(lì)契約。 

　　一個(gè)頗有象征性的文化符號(hào)是，徽商普遍信奉強(qiáng)調(diào)朱熹，而晉商普遍信奉關(guān)公。徽商需要宗 族作為凝聚的核心，作為宗族文化的倡導(dǎo)者和集 大成者朱熹自然是不二人選。而晉商雖然來(lái)自同一個(gè)地域，但大都是異姓兄弟，祭祀以忠義著名 的關(guān)公也是順理成章。二者分別代表的商業(yè)道德，也與商幫賴以運(yùn)行的內(nèi)在需要相一致。 

　　正是地區(qū)內(nèi)地域文化特色與宗族觀念的強(qiáng)弱，導(dǎo)致了徽商與晉商不同的管理層次與運(yùn)行機(jī)制。在徽州，宗族關(guān)系十分組織化，把宗族管理 模式直接移植到商業(yè)管理上，可以有效地增強(qiáng)凝聚力。而在山西，宗族意識(shí)比較薄弱，以號(hào)規(guī)嚴(yán)格約束商人與伙計(jì)，更有利于明確職權(quán)所屬，調(diào) 動(dòng)員工的積極性。以今天的觀點(diǎn)來(lái)看，晉商明文規(guī)定的管理模式及制度創(chuàng)新或許更加先進(jìn)，但徽商因時(shí)、因地采取的宗族化管理模式，也降低了管理成本，在特定條件下推動(dòng)了宗族實(shí)力的快速發(fā)展壯大。 

　　馬克斯·韋伯認(rèn)為，任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)背后，都必須存在一種無(wú)形的巨大的精神力量，更為重要的是，這種精神力量一定與該項(xiàng)事業(yè)的社會(huì)文化背景有著密切的淵源。一個(gè)有效的治理結(jié)構(gòu)必然會(huì)最有效地利用地域文化中的合理因素，從而節(jié)省企業(yè)的治理成本?；丈毯蜁x商的成功，正是它們找到了這種卓有成效的因素——血緣與地緣，并圍繞之設(shè)計(jì)管理與激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果。 

　　在今天，基于現(xiàn)代企業(yè)制度的管理制度是每家企業(yè)的必修課，但具體到微觀的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在企業(yè)內(nèi)建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度時(shí)容易存在移花接木、成本與代價(jià)高昂但效率不相匹配等問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)作為后發(fā)者，在模仿西方先進(jìn)的企業(yè)治理模式的同時(shí)，必須將文化環(huán)境、員工價(jià)值觀等因素考慮進(jìn)來(lái)，找到一種真正與中國(guó)文化環(huán)境(包括區(qū)域文化環(huán)境)相一致的管理系統(tǒng)。 

　　或許，如何做到“因地制宜”，創(chuàng)造性地實(shí) 現(xiàn)地域文化與企業(yè)激勵(lì)系統(tǒng)的良性耦合，就是以 晉商與徽商為代表的明清商幫留給我們的真正精神遺產(chǎn)。